2013年度营销工作总结会

更新时间:2014-01-16 09:10:10点击次数:2978次


 

 

 

把握大势 整合资源 创新思维 赢在学习

——在2013年度营销工作总结会上的讲话

2014年116

 

各位经理、各位业务员:

大家好!再寒冷的冰雪也挡不住春天的脚步,再艰巨的困难也难不倒顽强的意志。尽管现在哈尔滨进入三九,连日低温,滴水成冰,但我们从大家身上已经看到了春天的气息,看到了火一样的热情。还有两周时间,我们将送走蛇年,迎来马年新春佳节,把大家从全国各地邀请回公司总部,参加公司自己的“两会”,一是年终总结大会,二是营销工作总结会,共同回顾已经过去的2013年,展望崭新的2014年。总结经验,分析形势,研判市场,部署工作。首先,让我代表公司领导班子向常年奔波奋斗在一线市场的营销员们和各办事处的工作人员表示***热烈的欢迎和***亲切的慰问:大家辛苦了!

2013是市场格局变化*********快的一年。从外部环境看,世界经济持续低迷,我国经济增长速度放缓,市场消费能力有所减弱,在一定程度上影响着各行各业的发展;从行业管理看,作为事关食品安全、事关民生的兽药行业,受到上上下下前所未有的关注,上至国家农业部推行各项新政新规,下至地方药监部门加大监督管理力度,给兽药企业生产和研发带来极大的挑战;从养殖行业发展看,禽流感等烈性传染病不断爆发,给养殖业带来很大冲击,甚至雪上加霜,促使养殖格局不断变化,对兽药产品和服务越来越挑剔;从兽药市场本身看,监管力度越来越严,市场变化越来越快,竞争越来越激烈,互联网的快速普及和应用,使营销方式更加多样,市场信息更加透明化。就是在这样一个大环境下,我们全体销售人员同心同德,坚定信心,埋头苦干,奋力拼搏,用顽强的意志品质、良好的专业精神和过硬的工作作风,硬是闯出一片片新天地,不但超额完成销售任务,而且有效稳定了市场,巩固了新老客户,确保了公司的更快发展。这么好业绩的取得,是公司董事会正确领导的结果,是销售部领导有力的结果,是公司上下支持的结果,更是销售部全体同仁共同努力拼搏创造的结果。在这里我代表公司董事会向大家取得的优异成绩表示是热烈的祝贺!

在看到成绩的同时,我们也要清醒地认识到,人外有人天外有天,一山更比一山高。在过去的一年,我们很多业务员超额完成任务,创造了一个又一个销售奇迹,比如赵劲波、王士廷、尚建伟、吴力夺、王世斌,销售收入都超过了200万元,为大家作出了榜样,树立了楷模!也有一些业务员,在过去的一年,劲头不足,效果不好,业绩不佳。据我了解,目前还有个别营销员心态不够端正,不从自身多找差距,总是怨天尤人,抱怨公司这问题那问题。在这里,没有批评大家的意思,一年到头,我们总要变得更加聪明一些,更加理性一些,更加深刻一些。每个人都要学会总结、思考、提高。毛主席和战友们打下江山后,有人曾问毛主席干革命靠的是什么。毛主席说,很简单,我就是靠“总结”吃饭的。意思就是不断总结,不断进步,***终才能取得更大的胜利。中国传统文化讲见贤思齐,我们要善于学习别人的长处,弥补自己的短处。比如,我们的几位销售状元,有这样几个共同的特点,一是有目标,二是有计划,三是会管理,四是人勤快,五是有韧劲,是不是这样啊?所以,希望我们今年落后的,要鼓足干劲,力争上游,要虚心向状元们学习,在新的一年,要制定目标,完善计划,加强管理,勤跑市场,真正行动起来,证明一下自己,给公司看看,给家人看看、给朋友看看,给客户看看,自己是可以取得好业绩的!我们还要加强团结协作。真正理解一加一大于二的含义,市场只靠一个人打拼是很难的,我们要发挥团队的作用,全体营销人员要通力合作,互相学习,互相借鉴,互相帮助,哪个市场有困难有问题,我们要集体献计献策帮助解决,甚至要发扬奉献精神到他的市场上去,帮助队友提高业绩,只有所有的人都提高了业绩,公司才能得到更大的发展,每个人才能有更大的进步。今年业绩好的也要戒骄戒躁,谦虚谨慎,不断的发现自身的缺点与不足,不断修正自己,不断的提高自己,不断的完善自己。大家拧成一股绳,形成合力,把每一个人的业绩都提高上来,那么来年的今天就是给你们庆功的日子。

  总结过去是为了迎接新的挑战,赢得新的胜利!2013年已经过去,2014年已经开启。过了新春就是马年,老话讲,牛马年,好种田,牛马年,收成添!我坚信,只要我们努力拼搏,就一定能成功!大家要抓住马年这个幸运年的契机,真正做到一马当先、马到成功!未来是美好的,非常值得憧憬,我深信,经过共同的努力,我们摩天农科将进入快速发展期,我们的未来将更加美好!我们要有这个雄心壮志,让摩天农科成为先锋企业,引领行业发展,更好、更快、更及时、更全面的为客户提供高科技、无公害、无残留、无污染的优质产品。与此同时我们将为全体营销人员提供更大的舞台来施展你的才华与能力。为此,我提四点希望:

  一、要把握大势。当前兽药市场整体发展趋势可以说是错综复杂,只有认清趋势,才能看清市场,才能制定更好的营销方案,才能顺利完成营销任务。第一,目前兽药生产企业集中度比较低,尚处于“军阀混战”状态。据统计,目前全国有2000家兽药企业,按400亿元的销售总额计算,每个兽药企业仅有2000万元的销售额,前10名兽药企业销售额占15%,而欧美前十名占70%。这说明我们的集中度不够,未来将向高度密集型发展,不做大做强就将被淘汰,这是事实,也很残酷。第二,由于市场需求,兽药行业为朝阳行业,每年有20%增幅,所以我们必须跟上行业的发展速度。第三,政府关注度高,食品安全成为民生工程,政府监管严格,消费者挑剔,安全绿色、无公害已成为趋势,这就要求我们在产品开发上下足工夫。第四,随着国家GMP的日渐成熟,各项法律法规的完善,目前国家明显的加大了兽药抽检力度,这对正规的兽药企业有相当大的影响。第五,目前销售公司和贴牌产品还在大行其道,扰乱了整个兽药市场营销,正规厂家明显竞争不过他们,生存环境不容乐观。第六、市场竞争已经进入白热化,已经到了大鱼吃小鱼、快鱼吃慢鱼的时期。兽药的利润已经降至有史以来的******点,空间越来越小,暴利时代已经过去,甚至有些企业出现亏损或保本经营。所以就对企业管理提出了严肃的要求,外抓销售、内抓管理已经成为企业生存之必然。谁做的好谁将***后胜利;谁成本控制的好,谁将笑到***后。成本控制不好,必然会出现亏损。没有利润的企业将无法参与市场竞争。所以要求大家看清形势,掌握趋势。

  下一步我们将视质量为第一生命。市场需要质量好、效果好、附加值高的产品,这就需要我们公司加大研发力度,尽快尽早研发生产出高质量、高科技含量、高附加值的产品,以此来保证企业销售额和利润。

  同时我们还要发展与创新。换汤不换药的产品已经不符合市场需求,消费者对兽药非常了解,仅靠一个好听的名字和精美的包装就把产品销售出去的时代已经过去,开发产品也要与时俱进,养殖户和兽医需要的是真正能解决实际问题的新特产品。所以必须在原有技术与能力的基础上加以创新,此乃生存之本。

  未来的兽药市场将更注重售前、售中、售后服务。所以我们要加快步伐,做好各项服务。我们需要发货及时、运输快、破损率低、技术支持等。在这几方面要加大工作力度。

  二、要整合资源。这是企业战略调整的手段,也是企业经营管理的日常工作。整合就是要优化资源配置,就是要有进有退、有取有舍,就是要获得整体的***优。我们要充分的利用现有资源,充分的整合资源,达到利益******化。要充分发挥组织的力量,显现出我们企业的核心竞争力,不断加强企业的自身优势,提高客户服务水平;要采取事业部编制,扁平化管理,进一步整合人才、资金、物流,充分人、财、物的******效应;要进一步加强营销渠道建设,做好人脉建设,做好品牌策划,做好企业培训,特别是营销培训,打造一流的营销团队,加强企业管理和盈利模式,无论在技术上还是管理上都有质的飞跃。做到这些很难,但只要我们同心同德,我想什么困难都可以克服。

  三、要思维创新。什么叫创新呢?创新是对当今世界,在我们国家出现频率非常高的一个词,企业家、政府官员,大学教授,在座的各位营销员,几乎都念念有词地创新,同时,创新它又是一个非常古老的词。它这个词起源于拉丁语。它原意有三层含义,一个,更新。第二,创造新的东西。第三,改变。把创新作为一种理论,它的形成是在20世纪的事情。由一个学经济学、学管理学,大家比较熟悉的美国哈佛大学教授熊彼特,他在1912年,第一次把创新引入了经济领域。

我给大家讲一个案例,两个推销人员到一个岛屿上去推销鞋。一个推销员到了之后,气得不得了,他发现这个岛屿上每个人都是赤脚。他气馁了,没有穿鞋的,怎么推销鞋,这个岛屿上的人是没有穿鞋习惯的。马上发电报回去,打手机回去,鞋不要运来了,这个岛上没有销路的,每个人都不穿鞋的,这是第一个推销员。第二个推销员来了,高兴得几乎昏过去了,不得了,这个岛屿上的鞋的销售市场太大了,每一个人都不穿鞋啊,要是一人穿一双鞋,不得了。那要销出多少双鞋出去,马上打电报,空运鞋来,赶快空运鞋。同样一个问题,你看,不同的思维得出的结论是不同的。我们要学会创新,要研究琢磨,特别是互联网时代,我们要充分利用互联网、手机等,拓宽我们的销售渠道。

四、要赢在学习。学习力不够也是影响营销业绩的重要因素。要想适应现代生活的紧张节奏,适应激烈的市场竞争、懂得现代的营销理念、懂得先进的生产技术、掌握现代的营销技巧,我们必须不断的充电。不断补充自己工作中所需要的各项知识,不断改变自己的思维观念,使自己不断进步。现实生活中我们的学习力真的不够,有的甚至不学习,营销知识懂多少,兽药业务懂多少,人际关系懂多少,都要好好思考,通过加强学习来解决。

未来的营销员应该是职业化的营销员,职业化的营销员首先要具备职业心态,职业化营销员应该积极主动、善于学习,能够包容顾客,有充分的自信和大量的行动付出,专注于营销事业,感恩于公司和顾客,这样才能做到双赢;其次职业化营销员还要塑造自己良好的职业形象,给顾客一种正规军的感觉,无论言谈举止、仪表、礼仪都要塑造,已达到良好形象和信誉的目的;第三,营销员要具备高超的职业技能,要有丰富的营销知识和技巧,要有非凡的创造力和表达力,而这些的实现需要不断的学习、总结、充电;第四点***重要,就是职业化营销员要具有良好的职业道德,营销员要忠诚、敬业、遵守公司纪律、有强烈的责任感,有为团队承担风险的精神,对客户要诚实守信,没有任何借口的完成公司的各项工作任务同时,还要树立公司的品牌和形象。营销队伍职业化程度如何直接影响营销业绩。

  在这里我严肃的要求大家,一定要不断的学习,不断的充电,找到高效的学习方法,养成良好的学习习惯。为了自己的不断成长,为了企业的更快发展,我们大家都要努力学习,续写摩天农科新的辉煌。21世纪营销制胜的法宝是“赢在学习”,希望大家共勉!

  马年新春佳节就要到了,给大家拜个早年,也请大家回家后代我向家人问候,大家常年工作在外,十分辛苦,和家人聚少离多,利用春节这几天休息休息,多陪陪老人,陪陪孩子,陪陪妻子,陪陪丈夫,陪陪其他亲人。在这里,祝大家新春愉快,合家幸福,财源广进,万事如意!让我们借助马年的春风,一马当先,马不停蹄、龙马精神、马到成功!

  谢谢大家!

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